Was ist der Ankereffekt oder warum wir dazu neigen, beim ersten Eindruck zu bleiben?

„Der erste Eindruck zählt.“ Natürlich lässt sich auch über dieses Klischee, wie über alle Klischees, streiten, aber was Oscar Wilde dazu gesagt hat, ist nicht weniger wahr: „Es gibt keine zweite Chance, etwas Gutes zu bewirken.“ erster Eindruck“.

Er kognitive Verzerrung Der sogenannte Ankereffekt ist eng mit diesem „ersten Eindruck“ verbunden, der so großen Einfluss auf unsere Bewertung von Informationen hat und von allen Arten von Strategen genutzt wird, von der Welt des Marketings über die Politik bis hin zur Kommunikation selbst, um sie psychologisch zu manipulieren an die Empfänger der Informationen.

Weil wir glauben, dass wir sehr frei sind, wenn es darum geht, Informationen auszuwerten und Entscheidungen darüber zu treffen, unser Gehirn jedoch schon leicht manipulierbar wenn kognitive Vorurteile wie der Ankereffekt geschickt ausgenutzt werden. Wir erklären es Ihnen.

Die ersten Informationen als psychologischer „Anker“

Supermarkt – Quelle: Pexels

Warum setzen Handelsunternehmen weiterhin auf „99“ oder „95“, wenn sie ihre Preise abschließen? Aufgrund des Ankereffekts, der weiterhin wirkt, obwohl wir Verbraucher genau wissen, warum Preise festgelegt werden, die auf 99 oder 95 enden. Aber auf einer psychologischen Ebene 2,99 ist nicht dasselbe wie 3.

Wenn wir darüber nachdenken, beträgt der Unterschied nur einen Cent, aber wer denkt schon beim Kauf? Wenn wir das täten, würden wir sogar darüber lachen, dass das Marketing uns weiterhin als leicht manipulierbare Themen betrachtet, indem es „2“ als Anker verwendet, weil unser Gehirn weiß, dass es kleiner als „3“ ist. Aber Der tatsächliche Unterschied beträgt einen Cent.

Wir lachen viel, aber in unserem Warenkorb endet das Produkt bei 2,99, weil es so ist „billiger“…einen „unglaublichen“ Cent weniger, für den wir nicht einmal nachgeben, wenn wir ihn auf der Straße sehen.

Amos Tversky j Daniel Kahneman Sie waren unter anderem die ersten, die diese kognitive Verzerrung untersuchten. Kahneman wurde zusammen mit Vernon Smith beim ausgezeichnet Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften (obwohl er Psychologe ist) dafür, dass er Aspekte der psychologischen Forschung in die Wirtschaftswissenschaften integriert hat, insbesondere im Hinblick auf menschliches Urteilsvermögen und Entscheidungsfindung unter Unsicherheit. Und der Ankereffekt wird natürlich zur Manipulation in allen möglichen Kontexten genutzt, nicht nur im Supermarkt.

In diesem Sinne ist kognitive Verzerrung, einschließlich Bestätigungsverzerrung, Erinnerungsverzerrung oder Verankerungsverzerrung, ein psychologischer Effekt, der zu einer Abweichung in der mentalen Verarbeitung führt, die zu Verzerrungen, ungenauen Urteilen oder unlogischen Interpretationen führt. was damit verbunden ist Irrationalismus was sich auch aus der Verwendung heuristischer Regeln ergibt, eine Art Abkürzungen das wir nehmen schnellere EntscheidungenEntscheidungen, die nicht immer die richtigsten oder rationalsten sind.

Kahneman und Tversky kamen mit ihren kognitiven Vorurteilen zu dem Schluss, dass unser Gehirn nicht (immer) mit einer Logik idealer Rationalität funktioniert, etwas, das nicht negativ sein muss, da es sich letztendlich als solche herausstellen würde Überlebensmechanismus Frucht der menschlichen Evolution, die hilft, schnelle Entscheidungen zu treffen, wenn man mit bestimmten potenziell schädlichen Reizen konfrontiert wird.

Aber wann ist diese Unmittelbarkeit der Entscheidungsfindung kontraproduktiv? Wann wendet sich der Ankereffekt als kognitive Voreingenommenheit gegen uns?

Wie wird der Ankereffekt genutzt, um uns zu manipulieren?

Warum Sie „zum Abnehmen“ nicht eine Nummer kleiner kaufen sollten

„Anstatt viel Zeit in große und teure Innovationen zu investieren, lohnt es sich, Produkte sukzessive mit kleinen Änderungen auf den Markt zu bringen; „Kunden zahlen gerne.“ Dieser Artikel enthält diesen Satz in seinen Ratschlägen zur Nutzung des Ankereffekts, der als „kognitiver Fehler“ zu „Ihrem Vorteil“ verstanden wird. Die Wahrheit ist, dass sie nicht um den heißen Brei herumreden und diese Strategien mit euphemistischer Terminologie bezeichnen: Es geht darum Cheat und Punkt.

Der Artikel bezieht sich auf die Top-Gurus des technologischen „Neuromarketings“, Apfel, um zu fragen: „Inwieweit können Sie die Preise erhöhen, ohne Ihre bisherigen Kunden zu beeinträchtigen?“ Es wird behauptet, dass die Änderung relativ gering ist, da jeder neue Preis als Anker für den vorherigen dient.

Aus diesem Grund funktioniert der Ankereffekt für einen Verbraucher, der nicht an die unerschwinglichen Preise des Unternehmens aus Cupertino gewöhnt ist, nicht, da sein Anker möglicherweise das Gerät der unteren Mittelklasse ist, das 700 Euro weniger kostet. Für den Apple-Kunden funktioniert der Ankereffekt jedoch. Für Nicht-Kunden übernimmt Apple bereits andere „Effekte“, etwa Exklusivität oder Ästhetik.

Über den kommerziellen Bereich hinaus, in dem der Ankereffekt routinemäßig mit unbestreitbarem Erfolg eingesetzt wird, wird dieser kognitive Bias auch in der Kommunikation, beispielsweise bei Anrufen, genutzt. Fake-News. Es spielt keine Rolle, dass die verbreiteten Nachrichten mehr oder weniger falsch sind, viele Internetnutzer haben sie gelesen. Und selbst wenn später eine zweite Nachricht eintrifft, die die Unrichtigkeit der ersten beweist, bleibt ein Großteil der Leser beim „ersten Eindruck“, weil Unser Gehirn funktioniert so…wenn wir ihn nicht zwingen, etwas härter und besser zu arbeiten.

Manchmal wird der Ankereffekt und sein Gegengewicht sogar von den Organisationen selbst genutzt. Wir sehen es jeden Tag in der Politik oder im Sport. Beispielsweise gibt ein Verein einem verwandten Medienunternehmen den Hinweis, dass er über den Verkauf eines solchen Spielers nachdenkt. Der Verkauf ist umstritten, da es sich um einen historischen Spieler des Vereins handelt. Nachdem die Nachricht veröffentlicht wurde, dementierte der Verein selbst sie, aber Der Ankereffekt diente der Meinungsumfrage der sozialen Masse des Clubs und handeln entsprechend.

Wie kann der Ankereffekt überwunden werden?

Mann und Laptop – Quelle: Pexels

Natürlich sind wir nicht völlig „frei“, wenn es darum geht, Entscheidungen zu treffen, aber es gibt keine kognitive Verzerrung mit ausreichendem Einfluss, um unser Gehirn daran zu hindern, zu erkennen, wenn es einer Manipulation unterzogen wird, selbst wenn diese selbst durch eine solche induziert wird davon. Vorurteile. Eine andere Sache ist, dass wir uns bewusst manipulieren lassen wollen, etwa wenn wir das Produkt für 2,99 in den Warenkorb legen, obwohl wir wissen, dass es nicht billiger ist als das Produkt, das 3 kostet.

Die Verankerungswirkung in jedem Bereich, sei es im wirtschaftlichen, kommerziellen oder informativen Bereich wird durch das Denken vermieden… wirklich denkend, mit einer kritischen und analytischen Haltung, nie (ausschließlich) bei den ersten erhaltenen Informationen bleiben, sondern kontrastierend das Gleiche gilt für andere Quellen: a „unabhängige Bewertung“ vor jeder Entscheidung.

Wenn Apple uns ein Gerät im Wert von 1.200 Euro verkauft und wir bewusst weiterhin auf seine Produkte setzen wollen, auch wenn die Verbesserungen gegenüber dem Vorgängergerät keinen Gerätewechsel rechtfertigen, haben wir das Recht dazu. Aber wir müssen uns dessen bewusst sein, dass wir sind „Opfer“ des Ankereffektsunter anderen.

In diesem Sinne sollte die Entscheidungsfindung in wenigen Fällen so dringend sein, wie wir glauben machen. Alles geht zu schnell, denn je schneller alles geht, desto leichter fallen wir hinein Irrationale Versuchungen und kognitive Vorurteile.

Nehmen Sie sich also Zeit für Ihre Entscheidung, analysieren Sie verschiedene Quellen, zweifeln Sie an allem, insbesondere an sich selbst und Ihren ersten Eindrücken, und seien Sie sich bewusst, dass das menschliche Gehirn empfindlich auf kognitive Vorurteile reagiert. Aber einmal Sie lernen, sie zu identifizieren, es wird einfacher, sie zu umgehen. Bis man eines Tages das 3-Euro-Produkt in den Einkaufswagen legt und sich bückt, um den Cent vom Boden aufzuheben.

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